Pacing und Rapport

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Pacing und Rapport sind Begriffe aus dem NLP (Neurolinguistischen Programmieren) und haben zumindest in manchem sozialen Umfeld den Eingang in die Alltagssprache gefunden.

Aber was verbirgt sich hinter diesen Begriffen?

Rapport ist am besten zu umschreiben mit Gleichklang, gegenseitigem Verständnis, auf einer Wellenlänge senden. Also der Zustand, der herrscht, wenn sich Menschen gut verstehen und die Stimmung gut und einvernehmlich ist.

Jedem ist klar, dass man eine solch gute Stimmung, ein solches Einvernehmen, auch bewusst und willentlich herstellen kann. Doch gerade wenn es sich beim bewussten Herstellen um willentliche Aktionen handelt, müsste man diese ja auch genau beschreiben können. Doch auf die Frage „was genau tust du, damit eine gute, einvernehmliche Stimmung entsteht?“ können die meisten Menschen nicht antworten. Denn über eine genaue Handlungsabfolge machen wir uns in der Regel keine Gedanken. Dennoch sind wir ja alle Meister darin.

Warum das so ist? Nun, es handelt sich hierbei um weitestgehend unbewusste Vorgänge. Wie das bei einer Vielzahl unserer „weichen Fähigkeiten“ der Fall ist. Wissenschaftler haben in vielen Untersuchungen ermittelt, dass wir alle grundsätzlich zur Harmonie neigen. Wir möchten mit unserer sozialen Gruppe im Einvernehmen sein.
Und desto sympathischer uns eine Person ist, umso mehr ist uns an Harmonie mit ihr gelegen.

Bei versteckten Videoaufnahmen in öffentlichen Räumen und Gebäuden konnte man hinterher feststellen, dass das Harmoniebedürfnis so weit geht, dass Menschen sich mit ihren Bewegungen einander anpassen. Dieses „spiegeln“ nennt man in der Psychologie „pacen“. Und selbstverständlich kann man diesen Vorgang auch bewusst nutzen. Und dies kann mitunter sehr sinnvoll sein.

In den Untersuchungen wurde nämlich nicht nur ermittelt, dass die Sympathie der Bewegungsannäherung vorausgeht, sondern dass der Umkehrschluss ebenso stimmt: Auch durch eine Ähnlichkeit der Bewegung kann man Sympathie herstellen.

Wo man das einsetzen kann? Wenn die Gesprächsatmosphäre mit einem Mitarbeiter, einem Nachbarn einem Bekannten, einem Familienmitglied angespannt ist. Wenn man Feedbackgespräche hat und dem anderen ein gutes Gefühl vermitteln möchte, wenn man Zugang zu einem Menschen finden will. Immer dann, wenn man für eine angenehme Atmosphäre sorgen möchte.

Kleiner Tipp: Spiegeln Sie nie 1:1. D.h., machen Sie nie exakt die gleiche Bewegung wie Ihr Gegenüber. Adaptieren Sie die Bewegung nur. Alles andere wirkt unnatürlich und manipulativ.

Ihre Julia Sobainsky

1 Antwort
  1. Ramona Hellmann
    Ramona Hellmann says:

    Der Artikel ist interessant. Alles klingt logisch und einleuchtend. Werde das mal bei mir selbst genauer beobachten. Die Grundvoraussetzung für Einvernehmlichkeit ist aber, meiner Meinung nach, immer der Gedanke, das heist, wenn ich mich auf mein Gegenüber einstelle, tue ich das ja mit den entsprechenden Gedanken. Sie können respektvoll, interessiert oder ablehnend sein. Diese Gedanken spiegeln sich dann in meiner Körperhaltung und meinen Bewegungen. Das bewusste Steuern oder kontrollieren setzt also immer auch das Bewusstmachen der Gedanken voraus. Mit anderen Worten: wenn ich denke mein Gegenüber ist ein A…, dann werden Bewegungsannäherungen zur Karrikatur und sehr wahrscheinlich das ganze Gegenteil erreichen.

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